El Máster en Dirección Comercial y Marketing se desarrolla a lo largo de un curso académico, entre los meses de octubre y julio.

Las sesiones lectivas se desarrollan en un horario a tiempo parcial que hace compatible la dedicación al programa con la actividad profesional; viernes por la tarde (de 16:30 a 21:30 horas) y sábado por la mañana (de 9:00 a 14:15 horas).

No obstante, será necesaria una dedicación más amplia en momentos puntuales del programa. En concreto, durante la semana de integración (al comienzo del curso) y para la realización del Marketing Game.

El Máster en Dirección Comercial y Marketing tiene una duración total de 400 horas, y se estructura en tres bloques temáticos: Materias Interdisciplinares, Gestión Comercial y Estrategia de Ventas y Dirección de Marketing e Innovación.

Esta primera parte introductoria consta de 50 horas que se imparten entre los meses de octubre y noviembre. Los principales objetivos en este primer módulo son:

• Plantear las bases del management para lograr alinear las decisiones de marketing con las de la dirección general.

• Aportaremos una visión global del funcionamiento de las diferentes áreas de la empresa y de la labor de todo directivo.

• Conocer los fundamentos económicos y financieros así como la contribución de la función comercial al resultado global de la compañía.

GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS

La segunda parte del MGCM se desarrolla entre los meses de Noviembre y Marzo, con un total de 140 horas lectivas. El principal objetivo de este módulo es proporcionar una base sólida para que el asistente pueda desempeñar una dirección de ventas eficaz. Para ello nos adentraremos en:

• La Planificación Comercial, sus objetivos, calendario, así como las estrategias de captación, retención y recuperación de clientes.

• El proceso de compra cobra una relevancia especial en el diseño de este nuevo programa, por lo que identificaremos los diferentes agentes que intervienen en el proceso y las herramientas para lograr un proceso de venta y negociación efectivos.

• También las estrategias de llegada al mercado y la gestión del punto de venta serán objeto de análisis en esta parte del programa.

La planificación y gestión de equipos comerciales serán objeto de estudio en este módulo, en el que cobra una especial significatividad un proceso de coaching para la venta, a través de un ciclo de transformación y proactividad comercial centrado en el desarrollo de destrezas y habilidades para la venta.

DIRECCIÓN DE MARKETING E INNOVACIÓN

El tercer bloque del MGCM profundiza en la función de marketing y consta de 180 horas lectivas que se imparten entre los meses de Marzo y Julio. 

Este tercer ciclo ha sido diseñado para lograr una verdadera orientación al cliente y la definición de una propuesta de valor única y diferenciada, que sea común a toda la empresa. Para hacer del ciente la "razón de ser" de la empresa, se estudiarán las técnicas de segmentación y targeting, aprenderemos a parametrizar "el valor para el cliente" y cómo diseñar un plan de fidelización.

También a lo largo de las diferentes sesiones se profundizará en la estructura y elaboración un plan de marketing (establecer objetivos, calendarios, presupuesto y control), y cómo desarrollar un eMP (Electronic Marketing Plan).

La estrategia y herramientas para la comunicación, así como la aplicación de las diferentes técnicas aplicadas a lo largo del programa se desarrollarán a través de la práctica en el Marketing Game, cerrando así este módulo.

PROYECTO FINAL: PLAN DE MARKETING

A lo largo de 30 horas adicionales, que se desarrollarán en paralelo con los ciclos 2 y 3, se realizará el seguimiento y tutorización presencial del proyecto fin de master.

Como parte fundamental del proceso de aprendizaje, todos los alumnos realizan un plan de marketing para una empresa real.

El proyecto es defendido el último día del programa ante un tribunal formado por profesores, profesionales especializados y representantes de las empresas objeto del trabajo para garantizar tanto el rigor metodológico como la viabilidad comercial del mismo.
 

Juan J. Martínez. MGCM XXV  Coordinador General de Marketing Corporativo. Grupo Correo Gallego     "El Máster de Gestión Comercial y Marketing de la Escuela de Negocios Caixanova me ha ayudado a tener una visión diferente del mundo del marketing y de las ventas, y a conocer en profundidad los motivos de éxito de algunas iniciativas que a todos nos han sorprendido en diversas ocasiones. También ha supuesto para mí un aliciente y estímulo para reforzar mi convencimiento de la importancia de planificar. Además, el grupo con el que he coincidido me ha dado la oportunidad de conocer diferentes formas de trabajar que enriquecen mi experiencia profesional"