El pasado sábado 24 de abril, se desarrolló el “Purchasing Game” o “Juego de compras internacionales”, un sistema de aprendizaje totalmente innovador que forma parte del Máster in International Business (MIB) de la Escuela de Negocios Caixanova en su sede en Vigo.

Begoña Jamardo, profesora de la Escuela y Directora del MIB (Máster in International Business) junto con Alfonso María Gómez, Director of Sourcing and Product del Grupo Cortefiel, fueron los precursores de esta NOVEDOSA experiencia metodológica. 

El Purchasing Game es un juego de simulación en el que los alumnos  negocian de forma individual con proveedores reales del sector textil que cuentan en su cartera de clientes con empresas líderes a nivel internacional como H&M, GRUPO CORTEFIEL o INDITEX.

Los proveedores, con sede en países tan diferentes como India, Bangladesh, Turquía o Marruecos, son contactados a través de Skype y videoconferencia y, una vez concluido el proceso de negociación, proporcionan feedback individualizado y en tiempo real  a los participantes. Todas las negociaciones son grabadas para que los alumnos dispongan de una herramienta de mejora incluso una vez concluido el juego.

Es la primera vez que un programa máster en España incluye un juego de negociación de estas características. De hecho,  la Escuela de Negocios Caixanova  tiene la exclusividad de esta simulación en toda Galicia y Norte de Portugal  a través del acuerdo establecido con su co-diseñador, Alfonso Maria Gómez, que se desplazará desde Hong-Kong, su nuevo pais de residencia desde 2010,  para supervisar futuras ediciones de esta simulación.

Además de servir para el entrenamiento y preparación de verdaderos profesionales en negociaciones internacionales, entre los objetivos del Purchasing Game se encuentran otros tan importantes como:

• Poner en práctica todos los conocimientos operativos  sobre importación y exportación  que los alumnos han adquirido en el MIB, tales  como el cálculo de precio, el control de costes en base a la decisión sobre incoterms y métodos de transporte,  la divisa y  formas de pago de acuerdo con el país, los plazos de entrega adecuados a nuestra campaña, la garantía de calidad, etc.

• Mejorar individualmente  las habilidades de negociación en inglés teniendo en cuenta las diferencias culturales en las que previamente habían sido entrenados, utilizando incluso la lengua del interlocutor en la apertura y cierre y respetando el uso de silencios en cada cultura.

• Diseñar una cartera de compras internacionales con una visión estratégica de largo plazo, negociando con mercados de lejanía (en esta edición India y Bangladesh ) y con mercados más cercanos (como Turquía o Marruecos) que permitan a la empresa ahorrar costes pero garantizar correctamente el suministro y la calidad de producto y servicio.

• Adquirir un conocimiento real de los factores claves en compras internacionales utilizando como base un sector estratégico para la economía gallega como es el textil pero extrapolables en muchos aspectos a operaciones de compras de otros sectores empresariales.

• Y  familiarizarse  con el uso de las nuevas tecnologías en la comunicación internacional reconociendo sus beneficios y limitaciones.

Durante la jornada anterior al Purchasing Game, el viernes, se revisaron los conceptos clave en una negociación internacional haciendo hincapié en la negociación de compras internacionales y poniendo en práctica los conocimientos necesarios para el juego en un entorno controlado mediante la metodología de role-playing.

Fue el sábado y a lo largo de toda la mañana cuando se desarrolló el “Purchasing Game”, en dos sesiones diferenciadas para ajustarse a las diferencias horarias de cada país. 

A primera hora de la mañana y tras explicar el funcionamiento de los sistemas informáticos para realizar las conexiones en directo, los alumnos ocuparon por parejas las salas dispuestas  para trabajar  con los proveedores. Cada pareja conectó con dos países (uno de lejanía y otro de proximidad) mediante  Skype sin imagen o con imagen de acuerdo con las condiciones técnicas del receptor.

- Pronto dispondremos de las grabaciones de los videos y las negociaciones de nuestros alumnos durante el "Purchasing Game".

- Aquí podréis visualizar la galería de fotos de la jornada       ||Galería de fotos|| 

Los alumnos participaron activamente en todo momento y fueron salvando todas las dificultades que se iban presentando en la simulación. El desarrollo de las negociaciones se extendió en algunos casos hasta más de 45 minutos y por supuesto también hubo cabida para anécdotas y hasta el buen humor, al fin y al cabo una negociación no deja de ser una tarea de  relaciones entre personas.

Tras una pausa y ya en la segunda parte de la sesión, Alfonso María Gómez fue el encargado de dirigir el grupo y la conversación en directo y por videoconferencia con algunos de los proveedores en India y Turquia.

Los participantes recibieron  por escrito un feedback individualizado a través de un formulario de evaluación enviado por  todos los proveedores una vez concluidas las negociaciones y tomaron nota sobre sus errores y sugerencias para mejorar sus habilidades como compradores internacionales.

También se escucharon elogios de algunos de los proveedores ante las buenas aptitudes y los logros de los alumnos que en muchos casos consiguieron unas condiciones propias de profesionales altamente experimentados en el sector.

Alfonso María Gómez

Su carrera profesional ha estado ligada siempre al sector textil. Fue Director General de la filial en Bagladesh de Enigma Trading entre 1999 y 2003. Posteriormente, ocupó el cargo de Comprador para la División de Hombre del Grupo Inditex (Zara) durante dos años; y actualmente es el Director of Sourcing and Manufacturing del Grupo Cortefiel, responsable de localizar, auditar y negociar con todos los proveedores internacionales del grupo teniendo siempre en cuenta los criterios de responsabilidad social corporativa del grupo. 

"Considerando la distancia a veces insalvable del mundo académico con el real, y teniendo en cuenta que en muchos casos la experiencia es más que un grado, podemos definir el “purchasing game” como un pequeño laboratorio en el que el alumno experimenta sensaciones, miedos e inseguridades ante un hecho objetivo: Una negociación real. Con los conocimientos adquiridos a lo largo del master realiza un ejercicio práctico con personas que habitualmente tienen como día a día cerrar contratos de cientos de miles de euros. Esta “habitualidad” del proveedor obliga al alumno a un proceso de adaptación, tanto a sus  propios conocimientos como a la persona que tiene al otro lado de la línea. Durante ese proceso y en un periodo breve de tiempo necesita sacarle el mejor partido posible a la situación para conseguir cerrar un negocio ventajoso para la compañía. La primera vez que yo experimenté esa situación fue ya en el mundo laboral con el teléfono temblando en la mano y sin posibilidad de decir si me equivoco mañana rectifico. Con esto lo que quiero decir es que las ventajas para el alumno son tan grandes que en una economía global como en la que vivimos, esta experiencia se hace imprescindible a la hora de afrontar el mundo real con garantías."